Le principal inconvénient lié à la vente directe est que la prospection et la vente sont plus complexes. Chapitre I : LE DIAGNOSTIC EXPORT ..Erreur ! Pour être efficace, un groupement d'exportateur doit réunir les caractéristiques suivantes : les produits doivent être complémentaires et non concurrents ; les partenaires doivent être en nombre limité et de tailles plus ou moins comparables ; le groupement doit être régi par des règlements stricts mais qui ne paralysent pas son activité ; il nécessite un niveau de cohésion élevé et une convergence de vue entre les différents partenaires ; il exige un niveau d'engagement et de professionnalisme élevé de la part de chaque partenaire. Il s’agit en principe d’une action qui ne peut aboutir vers des résultats concrets que si elle est entamée avec une certaine préparation. Cependant cette interdiction doit être modérée car elle ne peut faire obstacle au droit de la concurrence. Un bon commercial n’est pas nécessairement un bon prospecteur. But opting out of some of these cookies may have an effect on your browsing experience. Elles doivent dorénavant prendre en compte la dimension régionale et mondiale des échanges.. L’adhésion du Maroc au GATT en 1987, la signature à Marrakech en 1994 de l’acte finale instituant l’OMC ainsi que la conclusion de quatre accords portant création des zones de libre échange « avec L’Union Européenne, Les Pays Arabes, les Etats-Unis,la Turquie…. - maîtrise de la politique commerciale - connaissance du marché étranger. - difficulté de contrôler le licencié au niveau de la production. Définir la vente, réseau de vente, animation de vente. Signet non défini. D'autres peuvent être utilisées indifféremment sur les petits et les gros marchés. (consommateurs, concurrents, ) qu'elle souhaite obtenir, de son aversion pour le risque, Une entreprise qui veut garder le contrôle de sa politique commerciale, acquérir une expérience concrète du marché et avoir une connaissance maximale des conditions et de l'évolution du marché optera de préférence pour des modes d'exportation directe (ex : représentants salariés). D'un réseau de contacts professionnels locaux. Il est temps maintenant de définir les principales cibles de la campagne. -La question de standardisation/ adaptation de communication internationale. Ce mode peut s'apparenter à l'exportation directe car l'exportateur assure la maîtrise de la commercialisation (négociation, conclusion des contrats, lien direct avec l'utilisateur final) et en assume les risques. C'est le mode de pénétration le plus complet d'un marché étranger qui permet à l'entreprise exportatrice d'établir une présence locale permanente, tout comme le bureau de représentation et la succursale. Vous retrouverez souvent le terme de “Sales Intelligence”. Dans certains cas, l'indisponibilité d'intermédiaires commerciaux de qualité pourrait même motiver l'entreprise à ne pas pénétrer un marché ; L'animation du réseau de vente à l'étranger repose sur les techniques traditionnelles de recrutement, de formation, de rémunération, de contrôle et de motivation de la force de vente domestique. Et oui, chacun ses compétences, chacun ses affinités ; en prendre conscience vous évitera bien des déconvenues et des frustrations pour votre équipe. Le courant régulier d’affaires implique l’entreprise dans des décisions de suivi commercial et de prospection. l'acquisition conjointe d'une filiale commune sur le marché du partenaire étranger. Avoir des connaissances sur les principaux accords régionaux. Vous pouvez aussi exploiter le réseautage ou la vente sociale sur les médias sociaux pour sortir votre marque du lot, en augmentant votre portefeuille client. However you may visit Cookie Settings to provide a controlled consent. Leur progression Pour les 3 prochaines années, devraient se situer aux alentours de 4 % par an. L’activité internationale est très marginale et l’entreprise ne fait que répondre à des commandes isolées.. Le formalisme de la structure est plus élevé que dans d'autres formes de partenariat. La principale source de complexité réside dans l'éloignement géographique du réseau de vente par rapport à l'entreprise. • A partir des études de cas traitant la stratégie commerciale internationale, • A partir des recherches et des exposés. Il suffit d’investir un peu de temps pour rédiger des messages personnalisés pour chaque prospect. Suivez le guide... 5 outils de reconnaissance vocale pour booster votre productivité. MODULE 21 STRATEGIE COMMERCIALE INTERNATIONALE, OBJECTIF OPERATIONNEL DE PREMIER NIVEAU DE COMPORTEMENT. 1) Groupement d'exportateurs : . Les informations récoltées via votre formulaire en ligne peuvent ainsi être utilisées afin de constituer une base de données pour la prospection par téléphone. Le principal but de la prospection est d’atteindre un contact commercial potentiellement intéressé par votre offre. Le ciblage consiste à sélectionner les cibles idéales en procédant à une segmentation de celles-ci. 5) Concessionnaire : .. Erreur ! L'entreprise ne doit donc pas prospecter le marché, s'occuper du transport et des formalités administratives liées à l'exportation. - risque que le licencié exploite de façon incomplète le marché et donc n'obtienne pas les. En effet, de nombreuses PME ne disposent pas des moyens financiers et humains ou encore de l'expérience nécessaires pour étendre seules leurs activités sur les marchés étrangers. ? Document à télécharger avec exemples sur la stratégie de prospection commerciale facile, bien détaillé et pratique pour les débutants, ce cours est le support idéal pour vous aider. Alors, bonne chance ! L'agent peut être une personne physique ou morale qui dispose de sa propre force de vente.
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